乔雪丽

中国电子市场在过去十年一直在快速增长。根据中国出口比重表显示，中国电子硬件产品的产值从2008年开始出现下滑，2009年金融危机时产值进一步下滑，维持在5万5千亿人民币左右。虽然产值出现下滑，但这个数据依然令人感到吃惊。尤其是内需市场包含PC的出货量，在今年第二季度时，中国超过了美国成为世界最大。虽然2011年美国的PC出货量可能还会超过中国，但2012年中国的出货总量肯定会超过美国。在整个电子市场，硬件部分的增长速度已经趋缓，但还是在增长。增长的驱动力就是中国市场。

汉高电子材料事业部中国区销售总监钟明期先生

相比之下，欧美市场呈现逐步下降的趋势。虽然海外电子市场相较于去年有一些增长，但在六月到七月看到市场急转之下，汉高电子材料事业部中国区销售总监钟明期先生说，这体现了前几个月的产能和库存利用率不高，造成第三季度的下降，目前第四季度还不明朗。汉高在八月的业绩比七月有所增长，对于这种上升是否能够维持，今年最终的增长是否能够达到预期的目标，钟先生持谨慎态度。因为在2010年这么强劲的反弹基础之上，到底还能增长多少，对每个公司都是最大挑战。但有一点钟先生可以肯定，那就是今年的业绩肯定比去年增长。

除了半导体以外，目前在汉高的几大国际细分市场中，汉高中国的电子制造市场占全球市场的80%左右，钟先生表示，汉高慢慢地很强烈地感觉到，必须对整个导向或者未来着重的客户群做一些调整。

首先是内部重整。除了维持以往国际大客户的团队以外，汉高从2004年组建新的团队，并与国外团队合作国际大客户的整套解决方案，形成的整个区域团队。然后，把全中国本地的客户做一个筛选，挑选出前五十大客户作为下一阶段的发展重点，如华为、中兴、TCL等，并对这五十大重点客户做一个重点垂询，想办法把本地服务做好，使重点慢慢地平衡。

2008年汉高并购了国民淀粉业务以后，进一步加强中国市场的拓展。汉高将亚太中心设立在上海，并在上海成立研发部门。此时的研发部门并不是作为以前所谓的帮衬角色，而是把在美国的几个主要团队整个移植到上海。汉高两大产品线的整个团队也都在上海，并在上海成立完整的产品技术支持中心。 这也体现了我们想把整个资源移转到中国，包含人力资源，甚至是Marketing。这整个体现了我们对中国市场包括亚洲市场的重视。现在全球的两大产品线都在中国，主要集中在组装行业，包括锡膏、粘合剂等产品，还包括我们未来发展的LED、太阳能和显示三大块主要的产品。 钟先生说。

汉高中国还将进一步加强渠道的建设。钟先生说，在过去汉高在中国的渠道已经做得相当出色，但仍需要加强销售以及对产品的了解方面。因为2004年以来经过不断的并购，汉高的产品线已经非常广泛。如何让每一个销售每一个渠道了解汉高的战略，能够更有效地把产品在很短的时间内推广到客户那里，提供一个完整的解决方案。在这方面还存在一些空间，可以做得更好。利用完备的渠道，包括快速响应、产品研发、技术支持跟销售搭配，钟先生相信汉高比将其他的供应商更有优势。

在产品的研发中，作为一家国际性公司，汉高特别重视对环境的保护。随着中国环保标准的颁布，国内客户使用的溶剂性材料不断向环保上走，并在使用溶剂时重视劳工的安全，以及对整个环境的影响。这对汉高是一个非常好的机会，钟先生说，汉高的产品都是非溶剂性的，不仅环保，同时能够增加客户的产线效率，帮助企业降低成本。汉高在上海的研发部门，在客户的设计初期就开始与他们合作，了解客户的需求，从而开发出客户需要的产品。

在今年的NEPCON华南展会上，汉高展示了Macromelt^"低压注塑系统。这是一种传统注塑成型或灌封工艺的可行替代方案，热熔聚酰胺可提供快速而便捷地封装电路并进行装置外壳成型，打造独立且完整的组装元件。相较于传统注塑成型及灌封工艺，Macromelt^"不仅可以大幅减少制造时间、成本和工艺的复杂性。更重要的是，它的低粘度使其在注塑成型过程中无需传统材料所需的高压，确保不会损害内部的敏感电子元件。Macromelt^"OM341呈安全橙色，这是在进行了几乎60多种不同改进后，找到的颜色、粘度和紫外线稳定性之间的完美契合点。Macromelt^"OM341已被选用于汽车钥匙元件。汉高电子材料事业部中国区销售总监钟明期（VincentChung）表示，汉高电子材料事业部数十载服务于电子组装工业，信守创新承诺。汉高将坚持不断创新，帮助客户改进工艺，为客户提供更加高效可持续的高性能材料解决方案。

乔雪丽是《SMT China表面组装技术》杂志的编辑。