作者：邵建义 博士

众所周知，当今人类社会正处在百年未有之大变局。中美博弈仍将继续，受俄乌冲突、中东战乱、逆全球化思潮、产业链转移等一系列因素影响，全球经济仍将疲软。国内目前受产业升级、部分产业链外移以及消费信心不足等各种因素的影响，各行各业都比较艰难，用这两年流行的词来说就是：“都很卷”！那么，胶粘剂行业，尤其是国内的生产型企业，目前的状况如何？他们又存在哪些问题？未来将如何破局？这也是胶粘剂行业从业人员一直在讨论，思考和面对的问题。

中国的胶粘剂行业经过这几十年的发展已经有了十足的进步，形成了巨大的市场规模，胶粘材料主要包括胶粘剂、胶带和胶膜三类。2021年，中国的胶粘剂产量突破了760万吨，销售突破了1100亿元；胶粘带产量达到了357亿平方米，销售突破了638亿元。此外，随着国内光伏产业的爆发式发展，胶膜产业的发展也实现了井喷式增长，2022年实现规模突破330亿元。但最近两年来，胶粘剂行业发展有放缓的趋势，不少企业的业绩增长和净利润明显下滑。相当一部分企业陷入了“内卷”的状况。笔者对中国胶粘剂行业的生产型企业的发展现状和特点做了一个梳理，概括为如下三个特点：

百花齐放，百家争鸣

企业数量庞大：中国的胶粘剂行业不但市场体量大，而且企业数量也非常多，据不完全统计，胶水生产型企业可能有超过1000多家，其中主要集中在华南、华东以及山东省。当然，这其中也包括建筑家具、木材、鞋业等用胶，也包括电子胶。其中的电子胶生产企业，华南应该有超过100家，华东应该超过20家，而山东省也应该有超过100家。

企业规模有大有小：国内众多的工业粘合剂企业当中，上市企业大概有不超过15家。年产值超过7亿人民币的企业应该不少于25家。而年产值超过5,000万的企业则不超过100家，所以绝大多数还是小微企业。

产品品类丰富：中国国内胶粘剂企业生产的产品基本上覆盖了胶粘剂的所有品类，也就是说，国内生产的胶水基本上涵盖了胶水的所有的大类，包括硅胶、聚氨酯、环氧、丙烯酸等等。以上这些现状造就了国内胶水行业百花齐放、百家争鸣的态势。

高效灵活

这主要体现在研发效率高，技术支持快，运输物流快这三个方面。从研发效率上来讲，国外企业的研发周期相对都比较长，一般需要一个月到六个月。而国内的企业则可以以周和天来计，所以速度非常快；技术支持快主要体现在只要客户有诉求，国内的企业就可以快速作出反应，比如说当天打电话当天就可以去客户现场；运输物流快主要得益于国内强大的运输物流网络，在国内，运输基本上一到两天，最长三天就能够覆盖全国范围。对灵活的理解主要是经营方式比较灵活，比如生产型企业可以直营，也可以找代理商和渠道商合作，可以代工，也可以贴牌，亦或有其他的一些合作方式。另外，就是客户要求特殊的包装方式，也可以进行灵活的应对。总之，体现出了一切以客户为中心的服务理念。

物美价廉

不少国内企业生产的胶粘剂产品性能优越，已具有很强的竞争力。尤其以聚氨酯类产品和硅胶类产品来说，有些产品已经具有国际竞争力，打入了国际头部的品牌厂商并占有一定的市场份额；从价格的角度来讲，国内生产的产品非常具有吸引力，这也是一个普遍性的优势。国内生产的工业粘合剂，一公斤几十元钱的产品比比皆是，以国内的胶粘剂生产的总量和市场总价值来估算，平均一公斤的产品大概在15元人民币左右，价格非常具有竞争优势，当然这涵盖了所有品类的胶水。

当然，中国胶粘剂行业，部分企业目前也存在一些问题，笔者也就这些问题进行了梳理，主要总结出如下几点：

缺乏创新的追随者

这可以从三个方面进行理解，首先是研发创新或者产品创新。主要是指没有能开发出具有竞争力甚至是具有护城河效应的产品，所以只能去效仿别人的产品；其次是应用创新方面。应用创新更多的是指去开发出一些全新的应用领域和应用场景，比如说去替代其他的连接方式的应用；还有就是方法创新，方法创新更多的可以理解成对工业粘合剂的某些性能进行测试，寻找出更加合理的测试方法。比如测气体的释放，现有的方法是否合理？是否准确？有没有更好的办法去提升测试的准确率？再比如一些特殊的工业粘合剂，它的性能可能会不同于常规的产品。那么用现有的国标和国际标准测试可能不一定合适，那么会不会有一些新的特殊的方法来标定这些参数？关于这些方面，往往不少企业都没有沉下心来去进行研究。

缺乏创新最终导致的结果无非是两方面：一方面就是同质化严重。首先就是产品的同质化，基本上来讲就是其他家做什么产品，那么我们也做什么产品；其次就是应用的同质化，也就是说，都去看别人在做什么应用领域，我们也杀入到里面去做同样的应用；另一方面就是跟国际巨头和知名企业之间的差距还是比较大，只能是做一个追随者，而无法超越他们，所以也很难进入高端市场，这样最终导致的结果必然就是内卷。

价格战的挑起者

现代企业之间的竞争是常态，问题是，到底要通过什么样的方式去竞争呢？是要良性的竞争，还是要一味的打价格战？这个值得各企业去深思。良性的竞争就是通过技术提升给客户带来技术红利，比如新技术的开发，品质稳定性的提升以及工艺的改善等等。而一味的价格战就是降低价格抢订单，这样一来，价格没有最低只有更低，最后导致的结果是谁的日子都不好过！汽车行业似乎也存在类似的问题，2024年7月17日，汽车行业最有名的头部企业BBA等公司纷纷宣布停止降价，反而提升某些车型的售价。他们这种做法其实就是在反思自己，不再一味的参与价格战，其实这何尝不是一种无奈之举？国内上市企业的财务状况都是公开的，2024年国内粘合剂头部上市企业的财务状况到底如何？相信大家都心知肚明。某知名企业多卖了30%的货，但销售额比去年还少了3%，利润更是下降了40%，不知这算不算是靠价格抢单的一个案例。其实，价格战的危害是极大的，往往最直接的危害就是把一个高大上的行业给做烂了。这里面的问题就是企业到底想赚快钱，还是基业长青？值得思考。

商业规则的破坏者

个别企业在商业竞争中不断的去破坏商业规则。比如有的企业为了拿到订单可以不顾一切的去降低价格，甚至是突破自己以前定制的原则和底线（低于一定的毛利，就放弃这个订单）。笔者也听说甚至有不惜亏本去抢单的情况；有的企业为了获得订单，保持利润，就抛开现有的渠道，直接跟客户对接；有的企业为了进入头部客户资源池，和行业头部客户做生意，不断的接受头部企业的一些不合理的商业条款，这里边包括更长的账期，不合理的赔款协议等等。其实，不断接受这些不合理的商业条款，一方面是在纵容客户，另一方面是在压缩整个工业粘合剂行业的生存空间，对行业的影响比较大。还有一些其他的违反商业规则和商业道德的情况，从长期和全局来看，都是对行业的伤害！

行业生态的破坏者

任何一个行业都有生态，就如同自然界一样，健康的生态都是一个平衡的生态。个别企业为了突围，为了解困，想在新的行业做一些尝试和突破，这是好事。可是当我们决定要在新的行业去突围的时候，有没有对这个行业进行深入的了解？比如产业链的情况，上游下游以及供需平衡的情况。还有行业的一些技术要求是否清楚？同行的情况怎么样？以及行业内产品的价格情况怎么样？如果这些都没有了解清楚，就贸然进入一个行业，这时往往就会用“特殊”的方式来切入。比如可以先表态：自己能做这样的产品，能开发出这样的产品，可以配合去做这样的项目！然后再扔一个王炸：用超低价格取得参与项目的机会！最后再用软件行业常用的打法：快速的进行产品迭代来配合项目。但是这样快速的产品迭代，不但会使项目的周期拉长，使客户和我们自己的项目成本不断增加，也会影响客户对品牌的信心和信任度，长此以往其实不利于品牌建设。最后的结果无非是测试成功亦或项目失败。如果项目测试失败，那只能放弃项目，留下的则是一地鸡毛；如果测试成功，多数情况下可能只是赚了个吆喝，赚了个辛苦，因为这时候的整体成本已经不知不觉地随着产品不断迭代而增加了。最终可能打破了原有的生态平衡，是对整个产业链的破坏。

如上简单地梳理了一下国内工业粘合剂行业部分企业在发展过程中面临的一些问题。那么如何克服困难，解决这些问题，如何破局？未来这些企业将何去何从？对此，笔者基于对行业的观察和理解，也进行了简单的梳理和概括，可从如下几个方面进行突围和发力。

我劝天公重抖擞，不拘一格降人才

中国不缺从一到十的企业家，缺的是从零到一的战略型企业家。正因为难，所以需要能够破局的企业家，带领企业走出困境，冲出突围；其次，要培养和招募研发专才，研发专才的作用就是要能开发出具有护城河的产品；另外应用专家也是非常重要的人才，应用工程师是研发和销售之间的一座桥梁，不少公司不注重应用人才，其实应用人才也非常重要；业务开拓专家（Business Development Specialist）也不可或缺，他们似乎解决的是哲学问题，我们是谁？我们从哪里来，我们要到哪里去……，所以要确定的是未来三到五年的方向。一个企业唯有人才是不可以被复制的，人才才是企业的核心竞争力！所以企业一定要想尽一切办法来培养和发掘人才。要努力形成一套机制，吸引全球的人才为我所用。

绿色引领

绿色引领已经成为时代的潮流，尤其我们从事的行业是化工行业，人们往往“谈胶色变”，所以我们更应该注重绿色发展。这里面包含方方面面的内容，比如说开发出无溶剂的环保产品，针对VOC排放国家已经有明确的法规，应该在这方面要去做大量的工作；另外开发出生物基的胶粘剂。生物基也是国家的战略性方向；还有其他的一些方面比如PFAS free，CMR free的产品，甚至可返修的产品等，都符合绿色引领的主题。

节能减排

节能减排也是国家的发展战略，我国已经有明确的双碳目标，即在2030年实现碳达峰，在2060年实现碳中和。在双碳战略的背景下，我们这个行业也要行动起来，在方方面面都要顺应这样一个时代发展的潮流，做到节能减排。比如说，在生产制造环节要优化生产工艺，升级生产设备以减少能耗；而在胶水的使用环节要多开发出紫外光固化的产品以及低温快速固化的产品以节省能耗；还有减少胶水在使用环节的浪费，这都是对节能减排的贡献。另外在运输环节尽量避免冷冻运输，因为冷冻运输要用到干冰——二氧化碳，它直接会参与碳排放；要尽量减少冷藏运输，尽量开发出常温运输的产品，就能尽最大可能的做到减少能耗。当然胶水的回收环节也是一个不可忽视的环节。

创新驱动

这一点非常重要，创新驱动是所有企业都应该去积极践行的一个点。各企业要以市场为导向，市场的需求往往就是企业创新的最好动力。然后研发要跟上，只有研发能够开发出市场真正需要的产品，才有可能把这些产品销售出去，实现销售额。关于研发创新这一块，国外的巨头和行业知名企业往往做得比较好，起引领作用。比如有的企业已经实现了生物基的产品，有的企业开发出一类黑色的UV胶，即使单独UV光照也能够完全固化。这类胶水在光照的时候胶水就会透明，光照结束以后胶水又变黑，以后就再也不会透明了。这种所谓的黑透光技术就是非常典型的一个创新案例；另一个典型的例子就是笔者之前在文章中也提过高性能的导电胶和低成本之间其实也是一个矛盾，据了解有企业正在努力解决这一问题，一旦这个问题被解决，就可以大大降低导电胶的成本，并且还会带来一系列其他的优势，这就是创新带来的好处。这样的产品必然会具有一定的护城河。

内外兼修

各企业要做到由内而外，内外兼修。内修是要修文化、修产品、修品质。文化是一个企业的灵魂，它不是企业写在形象墙上的一句话，而是要渗透到企业的每一个角落里，渗透到每一个员工的心目中；修产品就是要不断迭代产品的性能；修品质就是要提升产品的品质，保持质量的稳定性。外修要修形象、修市场、修服务。让企业具有一定的国际形象，然后打磨在市场上的营销以及提升企业的服务。其实中国靠服务来打出品牌的企业为数还不少，可以参考这些成功的案例。还有一点就是要立足本土，走向世界。既然国内的生意不好做，可以尝试走出去，就像新能源汽车一样，最终还是要走向全球。发达国家可能需要性价比好的产品，而亚非拉国家可能需要一些供货能力强、渠道稳定、品质稳定的产品，这可能都是中国企业未来的机遇所在。

总之，业内各企业要发挥优势，良性竞争。根据自身的特点，分析自身的优势，做好市场精准定位，形成错位竞争、互补的竞争，最终形成良性竞争，把各自企业做强。工业粘合剂本是一个十分传统的行业，而当今技术飞速发展，物联网、大数据、云计算以及人工智能与制造业不断深度融合，给这个行业注入了新动能。当下政策层面的利好和国产化替代，也是行业发展的红利。工业粘合剂在现代制造业中也发挥着越来越多元化的不可替代的作用。未来已来，工业粘合剂已经迎来了一个前所未有的发展机遇，时代的发展和技术的进步，给行业提出了各种更高的要求并提供了更广的发展维度。让我们迎接挑战，砥砺前行，努力实现行业高质量发展，为新质生产力赋能！